Beroerd antwoord op een verkoopdip

Het is een bekend fenomeen. Wanneer de verkoopresultaten tegenvallen nemen sales managers hun toevlucht tot drastische maatregelen. De weekrapportages worden strenger gecontroleerd en ze dwingen verkopers via allerhande procedures en formulieren zich te verantwoorden voor hun acties. Is wantrouwen en bureaucratie het antwoord op een verkoopdip?

Kennelijk vertrouwen managers hun verkopers niet. Vreemd eigenlijk. Wanneer de resultaten prima zijn, laat men gemakkelijk de teugels vieren. Maar wanneer het slecht gaat breekt er paniek uit.
Men lijkt te veronderstellen dat verkopers zich ongedisciplineerd gedragen. Ik heb het vroeger meerdere malen meegemaakt. Men redeneerde: 'als wij die luie donders eventjes goed aanpakken, dan volgen de resultaten vanzelf.'

De praktijk wijst anders uit

Ooit werkte ik voor een verzekeringsmaatschappij. Het management vaardigde de oekaze uit dat wij minimaal 20 afspraken per week moesten maken. In plaats dat er harder werd gewerkt verloren managers en verkopers zichzelf in een merkwaardige discussie over de definitie van een afspraak. Eén van mijn collega's vroeg:
Stel ik bel bij iemand aan, zonder van te voren een afspraak te hebben gemaakt, de klant komt aan de deur en zegt 'Hé leuk je weer eens te zien. Jammer, maar ik heb nu geen tijd. Kom een andere keer maar even terug.' Geldt dit als een afspraak?
Elk zinnig mens zou zeggen: 'nee natuurlijk niet'. In het gunstigste geval kun je spreken van een klantcontact. Maar het management vertelde ons: 'Ja, dat mag je als een afspraak op je week rapport noteren!' Wauw, dit opende deuren waarvan wij veronderstelden dat ze gesloten waren. Enfin, je begrijpt wat er gebeurde: wij haalden met de vingers in onze neus de 20 afspraken. Weekrapporten zijn geduldig. Als je de rapportage slim invult zijn de gegevens vrijwel oncontroleerbaar.

Bureaucratie is geen antwoord op een verkoopdip

Laten wij elkaar niet voor de mal houden: wanneer externe omstandigheden verslechteren, krik je de verkopen niet op door een sfeer van wantrouwen te creëren. Dan word je door de verkopers genept waar je bij staat. Geloof me: daar zijn ze meesters in.
Extra bureaucratie is een belabberde optie. Verkopers hebben er een bloedhekel aan en bovendien kost het zeeën van tijd. Ze kunnen hun energie beter in hun verkoopactiviteiten steken.

Verkoopdip: wat is de oorzaak?

Het is veel verstandiger om naar de oorzaak van de verkoopdip te kijken en vooral de verkopers helpen hun doelstellingen te bereiken. De verkoper zit niet te wachten op wantrouwen. Hij wil net zo als zijn manager scoren. Help hem daarbij.
Ga samen op stap. Kijk wat er gebeurt. Wat zeggen klanten? Wat doen ze? Coach de verkoper. Coachen doe je niet vanachter je bureau met een stapel papier en een gelikte spreadsheet.

Deugt ons verkoopproces?

Het is een uitstekende gedachte het verkoopproces onder de loep te nemen:

Waar zitten de knelpunten?
Waar kan het beter of efficiënter?
Welke procedures belemmeren de verkoop en kunnen wij schrappen?

Het is de verantwoordelijkheid van de sales manager de omstandigheden te creëeren waarin het voor verkopers mogelijk is hun tijd te besteden aan het échte werk: tegenover klanten plaatsnemen en te verkopen.
Op die manier laat je merken betrokken te zijn. Je creëert een positieve sfeer in plaats van een sfeer van 'met het vingertje naar elkaar wijzen'.
Tip. Ga samen met elkaar rond de tafel zitten en vraag jezelf bij elke procedure / formulier af: 'draagt dit bij aan onze omzet?' Is het antwoord 'nee' of 'dat weten wij niet'. Schrap het!

Bron: SalesQuest

Reacties

Er zijn nog geen reacties